重燃2003 第三十二章 青梅煮酒论英雄（6）

( ) 看了一眼略有所悟在那停笔思索的牛强东，卿云点燃一支烟，慢慢的抽着。

“其实，这本质上就是因为此刻的行业实在是太好了，钱太容易赚了，不愁没有客户，而自身供给有限，所以他们选择了挑选客户。

这是典型的小生意人做法，行业环境一好，光顾着赚眼下钱，而忽视了在行业快速成长期中，跑马圈地占据空白市场。

因为只有占据空白市场才是这个阶段的重中之重。

放弃客户，就是培养更多的竞争对手，就是放弃成长，只有客户的需求才能逼迫企业不断的提升自己的能力和技术。”

待牛强东沉下心思消化了一会儿后，卿云继续讲了起来，“行业周期第三个阶段，成熟期。

到了这个阶段，行业的天花板开始出现了，天花板的出现，意味着这个市场的成熟期的到来。

这个阶段的周期特征是无论是客户人数的基数还是客户购买的频次与金额，客户的理论消费数量都接近峰值。

在这个阶段里，行业的市场规模不再高速成长，市场开始饱和了。

但如同农民种地一样，供需间的平衡是一种非常群氓的行为，根本无法精准控制，通常的情况是，整个行业产能的扩张速度会很快超过需求总量，这时，临界点会慢慢发生偏离。

所有的市场，都是有天花板的，世界上不可能存在一个永远没有天花板的市场，而且更恶心的是，这个天花板特么的还会上下移动，这就是趋势。

比如，去年的出生人口是1647万人，那么对应的三年后幼儿园新入托人数的天花板就是1600多万，这个数字可能因为提前入托的情况而变成1700万，但它肯定没法变成3000万。

这就是幼儿园行业在2006年的天花板，也是奶粉、婴幼儿产品在2006年的行业天花板。

那随着我们的生育政策持续实施，按照国家的宏观调控以期达到自然资源承载最优的愿景，新生儿的出生数量会逐步减少。

到2022年，新生儿出生人口总数就是800万，届时全国人口数量拐点会出现，而后以每年1000万的缺口减少。

说到这里，卿云无奈的撇了撇嘴，“这个阶段，同样有几个大忌。

第一个，再扩张产能。

老牛，我问你，往往扩张产能最猛的是什么时候？成长期的前半段还是后半段？”

牛强东思索片刻后说道，“成长期的后半段。”

卿云笑了，“为什么？”

牛强东很笃定的说着，“人性！

成长期的一开始，有一小拨人在早期的市场赚到钱了，其实大家是都不信的。

当越来越多人在这个市场赚到钱了，身边的例子足够多时，人们相信了。

这会引发一个很大的传播和裂变作用，所以往往到最后的时候，反而是入场人数最多的时候。”

卿云点了点头，“任何行业都是如此。其他人不好理解，但你我来自农村，更有深刻的体会。”

想着乡里的乡亲有时候那神鬼难辨的操作，大强子也是无奈的叹了口气，“我们那村里，有年种大蒜，一开始只有几个人种，赚到钱了，很多人其实是不信的。

第二年，这几个人的亲戚跟着种，也赚到钱了。

第三年，我们村几乎所有人，在9月份把田腾出来种大蒜。

于是……”

他双手一摊，“那年，过年的时候，虽不说有饿死人的情况，但几乎所有的家庭，大年夜连肉都没有。”

卿云听罢摇了摇头，“我们村当时也是种蒜薹这么遭殃的。这其实就是相当于在很短的时间内，从成熟过渡到下一个阶段去了，过剩，供需关系发生了极致的不平衡。

所以几个年份里大蒜和蒜薹价格陡升陡降，而后才归于平衡。

不过，这是所有的商业经济避免不了的。”

市场是一根指挥棒。

但有的时候这指挥棒有点瞎，社会总资源总是会有浪费。

怎么让指挥棒‘聪明’起来，这不是卿云这种民营企业家该想的事情。

“他们再扩张产能的目的是抢占市场份额。但这个阶段扩张的效率比正在快速下降。从长远角度来看，不扩张比扩张更有利，甚至应该斩掉快速扩张期带来的一些无效阵地。”

说到这里，卿云顿了顿，又和牛强东碰了碰杯子。

他的喝酒态度就是‘儿须成名酒须醉’，倒不是说非要滥酒，但要喝尽兴。

何况啤酒又是煮过，酒精其实就没什么了，更巧的是，大强子的酒量大的非常著名，所以卿云干脆火力全开。

牛强东也是一点不虚的，一边喝酒，一边在笔记本上飞速的记录着。

不过，他心里还是有些懊悔的。

该买个录音笔的。

“这个阶段的第二大忌，盲目乐观。

觉得成长期不错，赚了一把，就开始飘了，觉得老子天下无敌，未来一片光明，这门生意可以长久的做下去。

这个大忌，不用我多说，后果是什么你很清楚。”

卿云玩味的看了一眼脸色微红的大强子，大强子做磁带转刻刻录机时便是这样。

经过一次经典的价格战击退竞争者后，牛强东已经占有了60%的磁带转刻刻录机市场，身家也有近千万。

但是，此刻磁带转刻刻录机走到了历史尽头，叠加大感冒的特殊时期影响，大强子的生意急转直下，这才不得不开始转型。

卿云没有笑什么，人，羞到极致会成怒的，他继续说着，“第三，战略失误。”

不过牛强东还是脸色一变。

他觉得卿云这还是在说他。

不过卿云随后的话语打消了他心里的羞惭，“前面我说过，伱的产品是80分还是85分，在成长期的时候其实意义并不大，占据市场才是最重要。

但是，到了成熟期，升级就变得至关重要了，要快速完成自己的产品和市场的升级。

为什么？

这个阶段要‘深挖洞，广积粮’，不断挖深拓宽你的‘护城河’，要囤足够多的钱，要跟客户绑得紧紧的，要不断提高自己的产品和服务，让客户的满意度不断的提高。

简单的说，这是战略换挡期。

这个阶段，企业家需要快速从跑马圈地的扩张思维转变为‘深挖洞，广积粮’的防守思维，

能否在下一阶段的激烈竞争中取胜，很大程度上决定了这个阶段企业家是否能够快速提高企业壁垒。

那么，这是为什么？”

卿云自问自答着，“因为，第四阶段到来了，整合期。”

他深吸了一口气，而后笑了笑，“这个阶段……便是连天的战火。

为什么会出现整合期？

供过于求。

行业市场天花板已经达到了。

这一点，就像2001年你那次成功的商战一般。

全华国磁带刻录机市场容量就这么大，已经被你们填满了，突然冒出一家新的渠道商来，他怎么活下来，他只能抢你们的。

对他来说，最简单的抢法就是打价格战。

老牛，这方面，你比我有发言权，来给我讲讲，我真的很好奇当年的具体经过。”

牛强东闻言顿时神色有些恍惚，老实说，这是他到现在为止，这辈子最大的豪赌。

随着他的讲述，当年那场价格战在卿云面前缓缓的揭开了面纱。

牛强东2001年遭遇的价格战，很简单，但打的异常惨烈。

事情是这样的：

夷洲岛有个大老板的铼得厂是全球第一大光盘厂，和全球所有刻录机、OEM厂家的关系都很好，所以他儿子想在BJ做总代理。

这直接和晶东发生了冲突，厂商们觉得晶东不错，但也不敢得罪铼得，干脆和稀泥，弄两个总代理得了。

但是，同样的货弄两个总代，加上夷洲岛的公子来势汹汹，手握500万美元发誓要打翻晶东。

夷岛公子当时也20多岁，和大强子年纪差不多，都是血气方刚，一战便刺刀见红。

夷岛公子怒了，告诉所有的下家：‘永远比晶东便宜50元！如果晶东50元卖，我就白送！’

价格战打到了凡尔顿绞肉机的程度，一台进货价2700元的樱花雅马哈刻录机，晶东售价1700元，夷洲岛公子售价1650元！

做过生意的都知道，遇到如此惨烈的价格战，一般都没有好办法，或者厂商出面调解，或者拼实力，最后谁撑不住谁滚蛋。

价格战打到了现金流战的地步。

大强子只有不到一千万的净资产，而对方号称挟资500万美元，不干倒晶东不罢休，这是死局。

但是大强子毕竟是大强子，在所有人都认为他不可能赢的情况下，大强子亮剑了。

知难而上，在夷岛公子的铺位对面开店！

你降50，我就降50！

看谁狠！

这种狠戾，让地瓜腔的夷岛公子非常的不适，有些苦不堪言。

毕竟杀敌一千自损八百，他虽然亏的起，但亏的肉疼。

但大强子是没脑子、只知道斗狠的人吗？

如果真是这样，他就不会取得后续的成功了。

当刻录机亏钱1000多元卖时，他密令员工：遇到客户就推荐给对方，说对方比我还便宜50元！

客户一看，是啊，同样的货，夷岛公子比晶东还便宜，买！

这，就是大强子的一场豪赌！

大强子知道，硬拼实力是拼不过对方的，但又不能不拼。

那怎么办？

干脆，在显示强硬态度的同时，让对方猛流血！

就让对方猛卖吧，卖得越多，亏得越多！

他在豪赌：号称有500万美元的夷岛公子，不敢这么拼下去！

而且，大强子还暗戳戳的派心腹员工装成客户，不断的从夷岛公子那拿货，而后自己亏50元的卖出去。

这招顿时让他从每台亏1000多变成每台只亏50元。

一个月之后，夷洲岛公子以亏损将近3000万元的代价撤退。

但也别以为大强子舒服，他亏了将近三百万，但是夷岛公子的亏损是他的十倍。

做生意归根结底是要赚钱，如果亏成这样，又不了解晶东的实力，又和各个厂商的关系搞坏，夷岛公子的老爸一看，儿子做生意做成这个鸟样，还是撤了吧。

大强子是在短期内猛打价格战，猛让对方流血，赌对方不敢再战！

他，赢了！

但是，赢了事业，输了爱情。

因为过程打的太惨了，‘京券’的爸妈，不希望将来‘京券’有一天跟着牛强东去要饭，断然出手，一定要棒打鸳鸯。

过足了八卦瘾的卿云，见大强子的情绪有不对了，赶紧岔开了话题，“在这个阶段，所有的人，都是这么一个痛苦法。

行业需求总量趋于平稳，但供给量明显富余。

市场开始进入到僧多粥少的阶段。

这时，任何企业想要扩大地盘，只能花费数倍的努力从别人碗里把客户和市场抢走。

一时间，攻防战成为行业的主流行为，所有市场的参与者，都虎视眈眈地盯着别人的客户，也都小心翼翼地守着自己的客户。

这场战争旷日持久，一开始，往往以最粗暴的价格战开始点燃。

很快，价格战杀不动了，会启动现金流保卫战，即先干活，再拿钱。

接着，开始拼产品和服务，通过不断升级产品与服务参与竞争，成本随之上升。

最后，是全面血腥的战役，以消灭对手为目标，以牺牲利润、牺牲现金流来换取市场份额不下降。

成千上万家企业，只有决出胜负，才能获得最终的行业和平，许多企业家难以适应，陷入到焦虑与煎熬中。

所以，整合期注定会到来。

而当整合期到来的时候，同样也是几个大忌。”

原本还有些伤感的牛强东，听见此时卿云的话，顿时注意力全部集中了起来。

他其实就是倒在了这个阶段。

……

(本章完)